最近，大家聊得最多的话题就是国内疫情全面放开后，餐饮市场和加盟市场将会呈现怎样的局势？

从最近一个月给多个加盟品牌的调研来看，大部分的品牌最近一个月基本上没有加盟商来咨询，只有少数的品牌基本完成全年的开店目标（主要是下沉市场），还听说不少招商服务公司都开始放假让员工回家，等来年再议。

我们今天就大家特别关心的话题来聊聊：首先，我们来看看疫情全面放开后整体餐饮消费市场的走势会如何？

我们先看下周边从管控到放开并最终与病毒共存的韩国、日本、新加坡、越南、马来西亚这些国家的情况。这些国家和我们国家不同的是全面放开的时间要早很多，少的早半年时间，多的要早一年半的时间。

从目前的情况看，疫苗接种率高、及时给出对应宽松政策的国家相对消费复苏会好一些，但也没有哪一个国家恢复到疫情前的状态，基本上都比疫情前的消费数据要低。

核心原因还是在于疫情对于普通民众的收入及未来的信心带来负面的影响。

我们有整整三年的疫情管控时间，并且今年的管控尤为紧张，导致国内民众的经济压力和消费信心持续降低。从目前刚开始开放的现状看，我个人猜测：消费者和投资人最少需要6到9个月的时间才能恢复信心。

接下来主要会经历三个阶段：彷徨期、过渡期、恢复期。

去年12月和今年1月可能是感染人数最多的两个月份，春节这一段时间预计达到最高点，可能这时间段也是国家放开政策的一个考虑，或者通过春节的流动性来验证整体数据是如何？

通过1月份的实际数据，再看2月份的发展态势，国内的实际感染情况和趋势应该就会呈现相对清晰的态势。

3、4、5这三个月份将会是大家与新冠并存的心理适应期；到6月份，所有的一切会开始回归到正常状态，大家可能开始把新冠当成一种感冒来对待。预测第二季度末将会成为整个消费和投资开始复苏的起点，但也不排除疫情反复带来的更多不确定性，那这个时间可能会严重延迟。

最近30年来，这是中国第一次以年为单位的全民被迫限制流动的社会大事件，没有谁可以置身事外。

我相信从另一方面来看对所有民众来说也是一件好事，因为自79年改革开放以来的四十多年，整体的经济一直在增长、民众的口袋也是逐渐鼓起来了、生活条件持续在提升……导致大家已经对经济增长有着过于盲目的信心。

而三年的疫情带来的企业裁员和倒闭、经济下滑、收入减少……让大家开始思考任何社会、任何时代都会有不确定性，那应该如何去面对这种不确定性？

同样连锁行业从业者也会深度思考，如何才能够在不确定性中存活下来并且持续发展。

一、疫情后加盟连锁会出现什么趋势？

中国的连锁行业，是以20世纪末的超市连锁发展为起点，到现在为止，总共发展也就不超过25年，相对美国连锁发展超过百年的历史来看，我们的连锁企业确实还是一个“儿童”。

只是这个20多年的光景非常好，国家的城镇化策略、国内经济的持续向好、人口的增长红利都给连锁行业带来了持续的增量空间。所以这个20年，不仅仅是扎实做品牌的连锁，像麦当劳、肯德基、星巴克、老乡鸡、喜家德这些企业获得持续高速的增长，连那些割韭菜的招商公司都有近二十年的暴利发家史。

这三年的疫情，让所有的品牌处于停滞甚至下滑，其中割韭菜的招商公司最快迎来倒闭潮，少量优秀的连锁公司在这种局势之下也无完卵。

我个人判断，这对行业来说，实际是一件非常好的事情，因为可以让大家回归到正常的商业逻辑和如何健康运营的路径上来，行业有两种现象可能都很少再会出现：一种是动不动不到百平米的小店估值一个亿的现象（实际这也是不符合基础商业及连锁发展的逻辑的）；二是割韭菜的招商公司进入衰退期并退出市场。

这些都是由过于浮躁的投资人所造成，第一种情况是钱太多的投资人不了解餐饮行业的底层逻辑，用纯互联网的发展逻辑去套用线下餐饮连锁的发展逻辑来进行投资造成的。

比如一个定价在40元往上客单价的面馆，在大都市可以开出几十甚至上百家门店，就用其覆盖的人群及国内整体的人群进行对比，设定其也可以全面拓展门店。

实际情况下，能够消费40元客单价的面馆在高级白领聚集及交通枢纽的场景下是成立的，但在二三线及以下的社区和城镇环境中，这样的客单价是没有任何竞争力的，所以全国去覆盖这类型的价格带品类是不成立的。

第二种现象是由大量的基层投资人的无知和信息不对称造成的，这些招商公司，通过精美的宣传、优秀的销售技巧及看似生意不错的门店（实际大量的假数据）来吸引底层的投资人加盟。但品牌实际除了一个形象店和基本画册以外，没有任何后续支撑来帮助门店存活。  

疫情的来临，让这两类品牌和门店都遭受了巨大的打击，同时也让更多的创业者看到什么是优秀的品牌。

从国际品牌肯德基、麦当劳到国内品牌瑞幸咖啡、蜜雪冰城、绝味鸭脖、老乡鸡、张亮麻辣烫等，终于让行业从业者看清楚什么是长期主义，行业未来会往什么方向发展。

在这里，我认为加盟连锁行业在疫情后可能会出现的几个趋势：

1、品牌运营最重要的是围绕持续优化单店盈利模型来开展工作。

2、与消费者互动的能力成为品牌未来最为重要的竞争能力。

3、自带研发能力的供应链企业将会更快成长。

4、短期内单店加盟会是主流模式，长期来看，全托管、联营、合伙将会占领超过50%以上的市场份额。

5、数字化能力成为加盟连锁品牌的基础设施。

二、优化单店盈利模型

我们深耕连锁行业的都知道，连锁的本质是持续复制优秀的单店模型，每个品牌的单店模型都不同，但回归到一个原点就是单店的投资回报周期。

但行业中大量的加盟连锁品牌是没有办法兑现自己给到加盟商的投资回报预期的目标，也没有把这个指标做为品牌的核心指标来对待，并持续优化。

严格来说，不管什么品牌，他的单店模型肯定不止一种。不同的商圈，不同的客群，单店模型就会有所不同，运营侧的重点就会不一样。

瑞幸在这个方面就做到了行业标杆：机场店、商场店、街边店、写字楼店、校园店，瑞幸在所有的业态下，都有一套门店盈利模型，可以适配不同的消费群体。

我们见过的绝大多数品牌，对于不同业态，不同单店模型基本还没有概念，就是一套门店运营方法去打天下，所以成功率太低。

单店模型涉及到的六个维度：

1、品牌规划与定位

2、商品服务与定价

3、开店系统及选址

4、门店集客营销推广

5、门店销售管理与会员服务

6、门店投资回报财务模型

后面的四个维度都是与确址相关联的，门店位置确定后，其目标消费群体就定下来了，这样对应的运营支持就需要根据目标消费群体来进行适配。

在连锁便利店行业，领先的品牌根据确址信息即可配置一份首期铺货商品清单，这份商品清单和价格带、品类搭配、商品数量有着密切关系，以此提高门店的投资回报周期。

虽然能够做到这点的品牌，基本上都已经有千店甚至万店规模，但是从只有几百店，几千店就已经开始做基础准备了。餐饮连锁，我们不需要照搬，但可以学习这个思路。

我相信，这也是餐饮加盟连锁的最重要趋势之一：品牌开始能够对自己的单店模型进行深度分析，并且快速的输出给加盟商，持续提升加盟商的投资回报周期。

三、与消费者互动必须掌握在自已手中

与消费者的互动将成为品牌不可缺失的关键动作。今天消费者的活动场景和十年前相比已经发生了巨大的改变。

十年前餐饮品牌与消费者互动主要还是在线下门店，所以线下直接拉客是有效手段之一；当时线上最多有个微博，但微博更多做做品宣。

今天不同的是，消费者在有餐饮需求时绝大多数是在移动互联网上查找：抖音、快手、视频号、小红书、大众点评、美团、饿了么等这一系列移动端的平台上。那么品牌就需要去这些平台上去拉客。

我们餐饮行业的创业者，绝大多数是草根出身。以餐饮产品主义进入到市场中，对于产品是否好吃有着独特的见解，所以擅长用产品来吸引消费者；但进入到连锁时代后，和单店经营是两种不同的商业模型。

产品的同质化已经开始非常接近，产品仅仅是我们品牌的一个基础要素了，更为重要的是消费者与品牌的互动和认知能做到什么程度。

实际上这点从茶颜悦色就能够得到验证：对于茶颜悦色的产品，绝大多数的茶饮从业者都认为太容易复制了，也确实有不少品牌直接复制了，像声声乌龙、幽兰拿铁。

但是没有一个抄袭他产品的品牌超越了他，为什么？因为它在和消费者的互动上做到了国内天花板的水准——大量的消费者不是通过它的产品认识茶颜悦色这个品牌的，是通过它和消费者在线上互动和极其实在的品牌人格来认识到这个品牌，从而有欲望去购买茶颜悦色的产品。

这么多的线上平台，对传统的餐饮创业者来说是一个完全不熟悉的领域，无疑是一个新的挑战。所以现在市面上涌现了大量的线上代运营公司，不少品牌都把自己线上运营的板块交给这些代运营公司。

我个人的意见，这是极不合适的决策。试想，你自己的消费者在想什么？他们喜好什么？他们对你的品牌有什么意见？如果都交给第三方公司来运营，第三方公司的目标是如何从你这里获取更多的收益，所有的工作指向都是以获取利益为出发点，不会以获取消费者的全维度信息为出发点。

那这势必是冲突的，并且我们品牌的战略优化，实际都来自于你忠实的消费者，你都没有花精力和时间沉入到与消费者的互动与交流中，怎么可能得到战略优化的依据呢？

所以，与消费者的互动和交流，是任何一个品牌都需要去做的关键动作。一定要自己抓起来，自己组建团队进行这个板块的投入。当然，前期还是需要不少的投入，特别是人才和团队的试错成本会比较高。

因为老板们自己不懂这个方面，需要筛选到合适的人员本身就需要一定的投入。但作为公司最为重要的竞争能力，你必须去把这个板块建立起来。这里有一个细节，前期完全不懂，通过第三方运营公司来进行学习，这倒是一条可以考虑的路径。

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